近年来，在国内外经济形势变化的背景下，随着政策标准法规的快速完善和加强，国内拖车行业开始下滑，行业进入“低潮期”，尤其是今年拖车行业面临着前所未有的两难困境，“恶化”降价潮，在市场非常疲软的市中心行业，拖车企业经营困难，困难重重。
在此背景下，山东昌龙汽车制造有限公司（以下简称昌龙拖车）近日吸引了大量投资，推出了“福森定制”。在这种情况下，投标的重要性是什么？什么样的“解决方案”能帮助企业解决问题？带着这些疑问，记者采访了张龙拖车董事长孙福森先生。
长龙拖车：基于市场需求
“专用车”：说起孙某，拖车圈的每个人都知道。通过“专用车”，孙常提供有价值的行业信息和技术变革，例如：2017年，孙某提出了半挂车“面包车化、专业化、安全化”的发展趋势，2020年提出了“新国标处于引导期”的观点，预测今年半挂车行业下一个旺季将是18个月后。通过这些判断，业内人士对孙某很熟悉，但对2019年成立的昌龙拖车仍不熟悉。张龙拖车作为一家新公司有哪些特点和优势？
孙福森：是的，作为Changlong Trailer的创始人，我对Changlong Trailer的宣传并不多，但我热衷于提供市场信息，给出市场判断，并为客户提供技术解决方案。
我是一个以技术为导向的人，我已经做了35年的半挂车，但我仍然保持着对技术的热爱。通过“市场运行”，我们与客户聊天，持续对车辆车进行技术上的改进。通过这些技术改进，用户可以真正感受到长龙拖车的“实用价值”。
长龙拖车是与市场紧密融合的结果，体现了与客户聊天时所给予的灵感被注入到长龙拖车中，客户对参与长龙拖车的技术优化和改进感到非常满意。虽然了解长龙拖车的人不多，但可以肯定的是，使用过长龙拖车的人认为这是最适合他们的车，因为长龙拖车已经融入了用户自己的想法。
产品竞争力：技术创新第一
“特种车”：今年整个行业的形势并不好，拖车企业的日子也很艰难，目前产品同质化越来越明显，价格战不断重演，张龙拖车作为行业的新兵，还靠什么来参与市场竞争？
上一篇：技术!
长龙拖车虽然是行业的新人，但其优势在于技术升级快、实施快。我不仅领导了拖车技术的研究，在过去的三年里，我还带来了一个85名技术人员的小组。我们的技术优势将越来越强大，因为他们年轻，积极主动，有想法，愿意倾听客户的意见。
技术竞争主要体现在拖车产品的定制化上。也就是说，产品适应了不同地区的车辆习惯。定制不仅仅是技术上的改进。长龙拖车从半挂车整体结构出发，利用技术优势与经销商合作，打造出适合当地环境特点和货物特点的专用车型。例如，广西的砾石版和矿山版，新疆的长途版，都是代理商参与开发的畅销车型。
广西砾石版和矿山版昌龙翻斗车
这也意味着，长龙拖车的代理商必须从代理商一开始就参与区域模型的研究，代理商不能再像过去那样，按下卖哪辆车。这就是为什么长龙拖车产品在两个区域中没有相同的模型配置。
为什么在当前行业的“低潮期”中，技术竞争仍然排在首位？我认为，目前技术的价值必须回归，而那些默默从事技术工作的公司肯定会带来新的商机。从2016年到2021年上半年，半挂车行业的整体形势呈现出“产品同质化、技术同质化、渠道共享”的价格战，当行业处于“大鱼”的环境。
有效的企业颠覆策略：定制拖车
“专用车”：行业多年来一直在推动标准化、专业化的发展，现在却提出了福森定制化，这是否与大发展方向背道而驰？为什么要在市场低迷中推出“复森定制”？市场低迷仍有定制需求吗？
孙中山：没有矛盾。标准化是根据车辆的外部尺寸和大框架结构提出的，并从用户利用效率和企业生产效率的角度加以推广和推进。目前我提出的“复星定制”是一种基于区域特色和功能要求的模型细化，这是两个概念。同时，在当前恶劣的市场环境下，用户迫切需要利用车辆来提高运营效率，因此我们推出了“渔客定制”。
经过几年的快速发展，行业现已进入“低潮期”，企业只能适应环境。尽管市场低迷，但市场需求并没有消失。我认为，只有更加关注这些尚未消失的市场的需求，才能有效打破这些个性化的多层次需求，即以现有技术优势对区域模式的定制化。
目前的客户需求是什么？具体来说，比如，如何提高产品限额？如果我不赚钱呢？我如何退回我的产品？什么是腐蚀性商品？什么是过热火灾？山路有什么不好？我怎样才能省钱？如果你的车长了，那不是对称的吗？如果门不关上怎么办？它们必须根据客户的需求进行定制，例如如何产生集中载荷。
定制拖车：围绕客户进行创新
对于拖车行业来说，定制是对拖车细节的技术改进吗？如果是这样的话，就不能说整个行业都是定制产品了。
Sun Fusen：正如我之前所说的，定制不是一种技术改进。它实际上是企业综合实力的体现，定制化对于企业来说更为复杂，主要体现在技术与生产的衔接上。定制很容易尖叫，很难制造。
在近几年的行业扩张中，许多企业已经习惯了大规模生产。企业并不是不了解客户的个性化需求和多层次需求，而是一旦图纸被修改，整个生产过程就会被调整，大批量生产过程就会受到影响，生产与销售的矛盾，技术与生产的矛盾就会凸显出来。
如果没有强力推动，所谓的定制就是配件层面的小修补。配件层面的微小变化并不是创新，也不是定制。有一些小工厂，他们所谓的定制，都是围绕着价格低廉的零件拼凑而成，不管要花多少钱，我都能找到一辆车，这不仅是忽视了客户的需求，也是欺骗了用户的情绪。
我认为围绕客户需求的技术创新，生产流程的快速调整，个性化订单的响应，可以更好地完成从发现客户需求到满足客户需求的整个过程。技术研发、设计环节、快速响应生产、销售精准控制客户需求，才是真正的定制。
全传感器定制：一个领域，一个版本，一辆车，一个世代
汽车：你建议的新车有什么意义？吸引用户的主要原因是什么？
孙福森：由我牵头的长龙预告片定制主要有两个特点：一方面是新高速。另一方面，我们拒绝组装配件来欺骗客户，所以我提出了“六件事”，即一个版本，一辆车，一个世代。
张朗拖车并没有要求很多模型，但它是精致的。只要成为一名代理商，你就可以保证你可以销售更好的汽车，更合适的汽车，更有利可图的汽车。在生产环节快速反应，全面根据区域图纸、单车审核，及时交货质量和数量。该地区有代理人，并保护代理人的利益。
如果代理商想要合作，客户想要买车，我可以亲自去调查，带领一个适合该地区的车型。这是代理商首先要知道汽车的卖点和亮点。长龙拖车最大的差异化不是“Fixin定制”，最大的差异化应该是通过“Fixin定制”，让长龙拖车在代理市场上更具特色、更实用、更合适、更新、更快的升级。
我们希望通过“福森定制”，汇集一批行业专家、技术代理商、重型车辆、团队领导、维修大师等专家，共同为区域车型推广做出贡献。这就是我一直倡导的“成就他人，创造美好事物”的经营理念。
